Znám řady šéfů nákupu, kteří jsou opravdu dobří. A pak znám také spousty těch, kteří jsou špatní, spíše tragičtí…V tomto článku se snažím shrnout vlastnosti, které Ti dobří mají a Ti špatní většinou ne.

Co dělají dobří manažeři nákupů…

Úspěšní nákupčí vzdělávají sebe a tým

Dobrý šéf nákupu dbá na rozvoj sebe a svého týmu. V západních zemích je celoživotní vzdělávání běžná věc, u nás bohužel ne zcela. A nejde jen o teoretické vzdělávání. Jde o rozvoj soft skills a komunikačních dovedností. Dobrý manažer nákupu by měl být nadprůměrný komunikátor, který hledá prostor k win win situacím ale také ví, že ne vždy je možné jej dosáhnout.

Jako prostředník mezi interním klientem a dodavatelem by se měl nákupčí naučit vžít do role obou. Znát finanční základní pojmy – TCO, rozdíl mezi investicemi a provozními náklady. Měl by znát a rychle získat znalosti specifické komodity. Samozřejmě by měl být schopný vcítit se do role prodejce a odfiltrovat základní prodejní triky…. „Ta sleva 30% je tady pro Vás jen do konce týdne, potom už to nepůjde…“

Úspěšný nákupčí není zavalen operativou, dokáže vhodně delegovat a udělat si prostor pro strategické aktivity.

Úspěšní nákupčí jsou dobří networkeři

Znát se s ostatními kolegy z nákupu a to i mimo svůj obor pomáhá. Můžete se poptat na zkušenosti, zejména tehdy, pokud před Vámi stojí nová výzva. Spousty manažerů nákupů jsou nuceni k hledání dodatečných úspor, k další centralizaci nákupu. Zeptat se kolegy na to, jak proběhly podobné aktivity u nich je jedna z možností, jak si nad novým úkolem udržet nadhled. Hovor s kolegou, který podobnou aktivitu realizoval Vám také pomůže úkol správně naplánovat.

Manažer nákupu z banky Vám pravděpodobně poradí, jak nakupovat efektivně IT a na jaké podmínky lze dosáhnout. Na druhou stranu například manažeři nákupů obchodních společností budou lépe zvládat nepřímé nákupy obecně před těmi přímými. Pokud se chystáte tendrovat stavbu nové budovy, nebo rekonstrukci, tak manažer nákupu stavební společnosti Vám určitě poradí, na co si dát pozor. Tyto zkušenosti Vám pomohou jak správně nastavit tendr, tak také zjistit současnou situaci na daném trhu. Pokud je například v dopravě převis poptávky, měl by jste být při tendru přepravy obezřetnější….

Networking je důležitý také uvnitř firmy. Pokud je manažer nákupu dobrý networker interně, nákup má daleko silnější neformální pozici. Také se Vám bude lépe spolupracovat s interními klienty při realizaci tendrů na „jejich“ komodity. Čím je společnost větší, tím je schopnost networkingu důležitější.

Úspěšní nákupčí usilují o růst kompetencí nákupu

Prožil jsem to již několikrát. Pokud šéf nákupu ustrne a nákup nerozvíjí, nedodává přidanou hodnotu, většinou je žádán o snížení počtu lidí, anebo nedostává dostatek peněz na nárůst platů. Je to logické, ale nákupčí si to těžko připouštějí. Pokud neuděláte v nákupu více, proč by měla společnost za nákup více platit? Inflace je nulová, nezaměstnanost veliká, tak proč by měl top management zvyšovat platy v nákupu?

S růstem kompetencí také roste potenciál Vašeho teamu. Nákupčí mají možnost dělat nové aktivity, zlepšovat se a rozvíjet. Jako šéf nákupu by jste měl usilovat o centralizaci nákupu a to i u komodit, které Vám doposud nepatří – jedná se většinou o nepřímé komodity,, které nakupují finanční ředitelé či manažeři IT (např. pojištění, leasing aut, telekomunikace, tonery, správa budov…).

U výrobních společností je dobré získávat znalost a dokumentaci o přímých matriálech, nářadí a nástrojích. To Vám pomůže nakupovat tyto komodity efektivněji.

Úspěšní nákupčí tlačí na efektivitu a transparentnost

Nákup jakékoliv komodity by měl probíhat transparentně a podle interních směrnic. Komunikace na vybrané dodavatele by měla být symetrická a s dodatečným předstihem pro přípravu kvalitní nabídky. Vyhrát by měl ten nejlepší. Po tendru je potřeba výsledky dobře komunikovat jak na interní klienty tak navenek dodavatelům. Znám nejeden příklad, kdy se to takto nedělo a manažer nákupu na to doplatil. Hledat si na trhu uplatnění s dovětkem, že Vás jinde vyhodili není v současné době vůbec lehké! Nový zaměstnavatel si reference zpravidla ověří.

Dobrým nástrojem na efektivní a transparentní nákup jsou elektronické aukce. Přestože mají u nákupčích mnohokrát špatné jméno, ten kdo je doposud nevyzkoušel, tak mu bezplatné vyzkoušení vřele doporučuji. Na trhu je řada poskytovatelů, co Vám tuto službu nabídnou, my jsme jedním z nich 🙂

Úspěšní nákupčí dělají vždy něco navíc

Něco nad rámec toho, co se od nich očekává. Nákup by měl být jedním z útvarů, který bude aktivní v projektech na vzrůst efektivity, v hledání dodatečných úspor a identifikaci nových dodavatelů.

Nedávno jsem mluvil s jedním manažerem nákupu a ten si vzal na starosti ještě správu budov a správu vozového parku. Tím, že tak udělal, tak našel dostatečné synergie a v rámci společnosti, kde došlo k velkému propouštění minimalizoval dopad na propouštění nákupčích a svého teamu.

Prostě, kdo nic nedělá, nic nezkazí. Ale také se nic nenaučí a v nákupu ustrne. Celý článek jsem psal s tím, že očekávám Vaše námitky, připomínky či jiný pohled.

Pokud jste dočetli až sem a článek Vás zaujal, budu rád za like v naší skupině Strategický nákup na LinkedIn 🙂

No a nakonec, pokud se chcete v nákupu zlepšovat, určitě se zaregistrujte do Procurement academy, po jejím absolvování získáte na spoustu věcí také jiný náhled a hlavně získáte silný networkingovou možnost s ostatními nákupčími!

Tomáš Koutek