„Vy mně kazíte business“ … aneb kam až vyjednávat, pokud jde o cenu

Minulý týden jsem potkal nového klienta. Chce snižovat své provozní náklady, ale sám prodává zboží, které se často tendruje a my tuto komoditu doporučujeme jako vhodnou pro projekt na redukci nákladů. Jako u každého klienta jsem chtěl představit firmu, ale po mých slovech „my jsme firma, která …“ jsem byl doplněn „… která mi kazí business“.

Takže schůzka nabrala neformální atmosféru a probrali jsme, jak to s tou zkázou businessu je. A ano, slyšel jsem myšlenku, nad kterou jsem se už několikrát musel zamyslet. Byla ve smyslu „vyjednávání e-aukcí je brutální, buď prohraju, nebo vyhraju s tak malou marží, že ten obchod je pro mne nezajímavý“. Argumentace probíhala zhruba takto:
TKo: „Každý by měl při nabízení zvážit, kam až může zajít, aby ještě přežil a měl nějaký minimální zisk. Kdo to podstřelí, ten zkrachuje“.

Klient: „Ano, ale bohužel se vždy najde někdo, kdo vezme kšeft za každou cenu, i když to pro něj je jen pomalejší cesta do záhuby“.

TKo: „Dobře, to je samozřejmě špatně, ale jak mám jako nákupčí rozpoznat, jestli má někdo jen optimalizované náklady vstupů i provozu a může nabídnout výrazně lepší cenu, nebo je to sebevražedná nabídka. To mám rozhodnout, že aukci zastavím, protože jsme se dostali na cenu, o které si myslím, že už je moc nízká?“

Klient: „To nevím, jen říkám, že výsledky těch tendrů nejsou k přežití“

… dál jsme se bavili o tom, jestli někdo opravdu nemůže být ziskový i s cenou, kterou někdo bere jako likvidační, jak se zaručí kvalita, aby nízká cena nebyla vyvážená dodaným šmejdem (na to nástroje jsou), jestli při získání nabídky s malou marží nejde vylepšit své náklady a marži získat nakonec vyšší, atd.

Téma to je široké, nechci se teď bavit o účinnosti e-aukcí proti jiným metodám vyjednávání. Ale chci Vám položit otázku – má nákupčí při jakémkoli vyjednávání někde zabrzdit, nebo zkoušet dojít co nejníž, pokud to někdo nabídne?

V Zákoně o veřejných zakázkách je institut „nápadně nízké ceny“ na základě kterého může být nabídka vyloučena. To považuji za hloupost stejně jako většinu zmíněného zákona. Ale ptám se znovu – je nákupčí ten, který může při vyjednávání říct „dost, to už je dobrá cena“?

Mimochodem na skok zpátky k e-aukcím – na nich se mi líbí, že tam nevyjednává nákupčí proti dodavateli, což je „souboj“ dvou stran s rozdílnými informacemi*. Zatímco vyjednávají-li dodavatelé mezi sebou, pak je to soutěž stran s podobnými informacemi, tedy více relevantní. Proto někdy překvapení z nízké ceny můžeme být jen malá informovanost nákupčího, kam až to jde. A ano, vracíme se tím ke „kažení businessu“ – dodavatel při tak nízké ceně už nemá svoji pohodlnou marži, na kterou je zvyklý, ale často výrazně nižší.

* nákupčí málokdy zná nákladovou strukturu dodavatele a tedy neví, kde je jeho dno – a pokud bychom se bavili o otevřené kalkulaci, pak je by Vám dodavatel měl přiznat své náklady, ale nevíte, jestli jsou rozumné a nejde je snížit např. nákupem nebo optimalizací výroby

Jak to tedy děláte vy?

Mám jeden tip z naší kuchyně, ale určitě je cest více. Jedna z nich je:

  • dobře připravit zadání výběrka včetně specifikace kvality, vzorkování, podmínek dodání, sankcí, a tyto podmínky s dodavatelem v tendru probrat tak, aby chápal, že to nebude moci při plnění ošidit
  • pak tendrovat cenu kam až to jde, bez brzdy
  • do smlouvy dát pak dodavateli pozitivní motivaci, tedy bonus – pokud bude plnit nějaké SLA. Bude-li tedy dobrý, má šanci svou marži zase mírně navýšit a je motivovaný

Toto téma vyvolává bouřlivé diskuze a věřím, že Vás nenechá chladným. Opravdu se těším se na Vaše názory, nemyslím, že najdeme jedno správné řešení, ale spíše jich bude několik.


Stejně tak budu rád, pokud Vás něco zajímá a chcete vyvolat diskuzi, abyste napsali svůj článek. Skupina Strategický nákup je otevřená všem diskutujícím, věřím, že si máme navzájem co říct. Skupinu Strategický nákup si zobrazíte zde.

Pěkný den přeje Tomáš Koutek KRC partners

RSS Google+ YouTube LinkedIn O nás Kontakty Reference